本山崎馬扎克公司是一家享譽(yù)全球的機(jī)床生產(chǎn)商，同時(shí)也致力于激光產(chǎn)品研發(fā)和推廣應(yīng)用，為客戶提供完整的激光加工解決方案。

那么，山崎馬扎克的激光切割機(jī)產(chǎn)品有哪些獨(dú)有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)？面對(duì)潛力巨大和迅速成長(zhǎng)的中國(guó)市場(chǎng)，在銷售與服務(wù)將采取哪些應(yīng)對(duì)策略？帶著廣大讀者關(guān)注的熱點(diǎn)話題，本刊金屬加工在線記者在CIMT2007展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)采訪了王總。貫穿于采訪始終的氣氛，使我們感受到謙和干練的王總面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)的從容與自信，更讓我們欽佩的是公司在激光切割機(jī)產(chǎn)品方面的技術(shù)創(chuàng)新精神和一切為用戶需求服務(wù)的理念。
　　
　　金屬加工在線記者：貴公司是一家全球知名的機(jī)床生產(chǎn)商，1998年已在上海成立了日本山崎馬扎克科技（上海）有限公司， 2006年8月日本山崎馬扎克機(jī)床（上海）有限公司也注冊(cè)成功，請(qǐng)您談一下兩個(gè)公司的具體分工如何？是出于何種戰(zhàn)略調(diào)整目的？
　　
　　王總：作為一家全球知名的機(jī)床制造商，日本山崎馬扎克公司早在20世紀(jì)60年代，就已經(jīng)開始向中國(guó)市場(chǎng)銷售機(jī)床設(shè)備，并在80到90年代與國(guó)內(nèi)的一些機(jī)床企業(yè)有過技術(shù)合作。1998年正是中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)處于谷底的時(shí)候，山崎馬扎克公司基于準(zhǔn)確的判斷，在上海成立了山崎馬扎克科技（上海）有限公司，并很快在市場(chǎng)上取得了初步的成功。到2006年，歷經(jīng)8年發(fā)展，公司在中國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)取得了非常可喜的業(yè)績(jī)。
　　
　　其實(shí)，山崎馬扎克公司除了在金屬切削機(jī)床方面所具有的明顯優(yōu)勢(shì)外，在激光切割機(jī)方面也具有非常強(qiáng)大的實(shí)力。近年來銷售業(yè)績(jī)一直高踞世界三甲，但在中國(guó)大陸市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)則一直不佳。究其原因，還是因?yàn)闄C(jī)床與激光的銷售隊(duì)伍一直沒有分開，而機(jī)床銷售形勢(shì)又一直比較好，使得銷售人員失去了對(duì)激光切割機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行深層次挖掘的動(dòng)力。反觀歐美市場(chǎng)，由于山崎馬扎克公司的激光切割機(jī)銷售隊(duì)伍完全獨(dú)立于機(jī)床銷售隊(duì)伍之外，因而專注于激光切割機(jī)的銷售與市場(chǎng)開發(fā)，從而取得了非常驕人的業(yè)績(jī)。
　　
　　基于以上的實(shí)際情況，在2006年8月在中國(guó)注冊(cè)成立了山崎馬扎克機(jī)床（上海）有限公司，將金屬切削機(jī)床和激光切割機(jī)的業(yè)務(wù)進(jìn)行了徹底的分離。金屬切削機(jī)床的銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)由新注冊(cè)的山崎馬扎克機(jī)床（上海）有限公司負(fù)責(zé)，而原來的山崎馬扎克科技（上海）有限公司則專門負(fù)責(zé)激光切割機(jī)在中國(guó)大陸市場(chǎng)上的銷售和技術(shù)支持業(yè)務(wù)。
　　
　　金屬加工在線記者：請(qǐng)您介紹一下貴公司激光切割機(jī)產(chǎn)品獨(dú)有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)？
　　
　　王總：在激光切割技術(shù)方面，一直堅(jiān)持的“定長(zhǎng)光路系統(tǒng)”是馬扎克公司的一個(gè)非常顯著的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。從理論上說，激光是嚴(yán)格的平行光，透鏡聚焦后加工點(diǎn)就在透鏡焦點(diǎn)。但在實(shí)際上絕對(duì)的平行光是不存在的，都有一個(gè)發(fā)散角，真正聚焦點(diǎn)不在透鏡焦點(diǎn)，而焦點(diǎn)在什么位置則由光路的長(zhǎng)短來定，因此光路長(zhǎng)度的變化就會(huì)導(dǎo)致切割光斑大小的變化。使用定長(zhǎng)光路時(shí)，由于光路始終一定，所以最佳加工點(diǎn)的位置是不變的，我們可以在全臺(tái)面上得到同樣的切割質(zhì)量。作為非定長(zhǎng)光路的產(chǎn)品，大臺(tái)面切割機(jī)光斑大小的變化往往在兩倍以上，這對(duì)最終產(chǎn)品的切割質(zhì)量造成的影響非常大，而對(duì)于定長(zhǎng)光路來說，由于整個(gè)光路參數(shù)是固定的，在運(yùn)動(dòng)過程中不需要調(diào)整補(bǔ)償?shù)沫h(huán)節(jié)，所以它是最好的補(bǔ)償方式。
　　
　　在數(shù)控系統(tǒng)方面，基于山崎馬扎克公司獨(dú)創(chuàng)的預(yù)測(cè)控制理論的Mazatrol Preview數(shù)控系統(tǒng)，從原理上消除了傳統(tǒng)反饋控制理論所固有的隨動(dòng)誤差（Following Error），從而為高速高精度的激光加工提供了可能。
　　
　　眾所周知，山崎馬扎克在數(shù)字化制造方面有著獨(dú)到的見解，并且有廣泛成功應(yīng)用的用戶群。在激光切割機(jī)方面我公司同樣推出了相應(yīng)的解決方案——e-Tower，即為機(jī)床隨機(jī)配備的辦公室。通過使用這款軟件，操作者可以非常方便地制作機(jī)床的生產(chǎn)計(jì)劃，并及時(shí)得到關(guān)于操作和加工問題的指導(dǎo)，也可以通過網(wǎng)絡(luò)直接得到我公司技術(shù)人員的診斷和維修服務(wù)；同時(shí)管理人員可以通過工廠的局域網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)地了解機(jī)床的相關(guān)信息，從而準(zhǔn)確把握全局的生產(chǎn)狀況。這套解決方案首次將鈑金制造帶入了數(shù)字化制造的世界，將為鈑金制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)提供強(qiáng)大的助推力。

 

　　另外，公司早在多年的鈑金生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)中，一直在為縮短非加工時(shí)間努力開發(fā)各種應(yīng)對(duì)方案。例如，公司在2004年推出的Hyper Gear系列產(chǎn)品中，首次應(yīng)用了加工頭自動(dòng)交換系統(tǒng)，這在激光切割機(jī)領(lǐng)域可以說是一項(xiàng)革命性的技術(shù)變革。該技術(shù)使得操作者在更換被加工材料的材質(zhì)和厚度時(shí)，不再需要長(zhǎng)時(shí)間的停機(jī)對(duì)切割頭及噴嘴進(jìn)行調(diào)整或更換。同時(shí)，推出的自動(dòng)焦點(diǎn)位置檢測(cè)/補(bǔ)償、噴嘴自動(dòng)檢測(cè)/修磨等一系列自動(dòng)化功能，實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)的鈑金切割加工，不僅大幅度地縮減了原來需要長(zhǎng)時(shí)間手工操作所帶來的非加工時(shí)間，而且簡(jiǎn)化了管理過程，為顧客帶來了額外的管理效益。

 

　　金屬加工在線記者：馬扎克的激光切割機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間不長(zhǎng)，最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？其產(chǎn)品主要應(yīng)用在哪些領(lǐng)域？
　　
　　王總：其實(shí)，山崎馬扎克公司激光切割機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間已經(jīng)不短了，只是在此之前一直由于體制的原因而未能有效展開而已。至于最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，正如前面所提到的，是技術(shù)和服務(wù)理念的優(yōu)勢(shì)。目前在激光技術(shù)方面，各主要制造商之間的差異已經(jīng)不是很大了，因此誰能夠讓客戶把激光加工機(jī)用好，得到更高的精度和更高的生產(chǎn)效率，競(jìng)爭(zhēng)的天平就會(huì)向誰傾斜。顯然，山崎馬扎克公司在此方面具有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)。
　　
　　至于產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域，可以說山崎馬扎克公司的激光加工機(jī)是覆蓋面最廣的，因此凡是有鈑金加工業(yè)務(wù)的企業(yè)都是我們的目標(biāo)客戶。
　　
　　金屬加工在線記者：面對(duì)潛力巨大的中國(guó)市場(chǎng)，馬扎克的激光切割機(jī)產(chǎn)品在中國(guó)的銷售與服務(wù)將采取哪些應(yīng)對(duì)策略？中國(guó)市場(chǎng)在馬扎克全球戰(zhàn)略中的位置是怎樣的？對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的銷售份額有何期待？
　　
　　王總：我們先來看一組數(shù)據(jù)。在鈑金加工行業(yè)中激光切割機(jī)與沖床的臺(tái)數(shù)比例，在美國(guó)是6∶4，歐洲為6.5∶3.5，而中國(guó)則為0.1∶9.9。簡(jiǎn)單地從這些數(shù)據(jù)就可以看出，中國(guó)市場(chǎng)的潛力無疑是非常巨大的。為了更好地應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，我們?cè)阡N售與服務(wù)上會(huì)將更多的注意力集中在對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)和挖掘上，尤其是原來使用數(shù)控沖床的客戶將是我們的重點(diǎn)目標(biāo)。為此公司還專門研發(fā)出了一款新的機(jī)型，通過優(yōu)異的性能來吸引客戶從使用數(shù)控沖床轉(zhuǎn)向激光切割機(jī)，并以149.8萬元的標(biāo)準(zhǔn)主機(jī)價(jià)格使客戶更容易接受。
　　
　　我想，從市場(chǎng)開發(fā)的層面上，受益的不僅僅是山崎馬扎克公司，整個(gè)中國(guó)的鈑金加工行業(yè)更是可以借此契機(jī)，迅速接近世界先進(jìn)水平。
　　
　　至于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)銷售份額的期待，公司馬守華總經(jīng)理在去年提出的“中國(guó)進(jìn)口激光切割機(jī)市場(chǎng)的半壁江山”的銷售目標(biāo)，對(duì)于鈑金業(yè)內(nèi)的許多同行來說應(yīng)該還是記憶猶新的吧。
　　
　　金屬加工在線記者：現(xiàn)在，越來越多的企業(yè)意識(shí)到品牌知名度的重要性，馬扎克如何看待這點(diǎn)？貴公司在自身品牌塑造方面都做了哪些卓有成效的工作？
　　
　　王總：對(duì)于多年來一直被權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)定為全球機(jī)床產(chǎn)品銷售額第一的山崎馬扎克公司來說，品牌的知名度毋庸置疑。再加上近年來山崎馬扎克的全資子公司寧夏小巨人機(jī)床有限公司在中國(guó)的機(jī)床行業(yè)名聲鵲起，“山崎馬扎克”可以說是在中國(guó)機(jī)床行業(yè)中知名度最高的金字招牌之一。但對(duì)于激光加工機(jī)這個(gè)行業(yè)來說，山崎馬扎克公司的品牌知名度還差得比較遠(yuǎn)。因此，通過參加各種專業(yè)展覽會(huì)，攜手業(yè)界知名媒體進(jìn)行品牌宣傳，舉辦各種技術(shù)研討等項(xiàng)活動(dòng)來宣傳我公司的產(chǎn)品和理念，這是我們?cè)诮窈笙喈?dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)的重要工作。
　　
　　金屬加工在線記者：2007年馬扎克的期待是什么？可否用一句話定義公司獨(dú)特的營(yíng)銷理念？
　　
　　王總：前面提到過，我們目前最重要的任務(wù)就是迅速提高公司在鈑金加工行業(yè)的品牌知名度，并期待所有從事鈑金制造的朋友都知道馬扎克、認(rèn)同馬扎克。
　　
　　至于公司獨(dú)特的營(yíng)銷理念，讓我想起了公司質(zhì)量方針中的一句話：“我們的技術(shù)要引導(dǎo)客戶的消費(fèi)”。的確，山崎馬扎克公司一直在致力于為客戶著想，總是能夠先于客戶發(fā)現(xiàn)他們的需求，通過引導(dǎo)客戶的消費(fèi)來不斷提高客戶的企業(yè)水平和盈利能力。這一點(diǎn)，山崎馬扎克公司是我所接觸到的機(jī)床制造商中做得最好的。
　　
　　山崎馬扎克——把握現(xiàn)在 成就未來！