全面提升構(gòu)建新優(yōu)勢(shì) 突破自我再展新宏圖
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在國(guó)茂集團(tuán)第十三次全國(guó)銷售聯(lián)誼大會(huì)上的工作報(bào)告（全文）
寒暑更迭，一路汗水一路歌；攜手未來(lái)，一年更比一年強(qiáng)。
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位經(jīng)理、來(lái)賓朋友們：
新年的鐘聲敲響了新的希望，全體國(guó)茂人滿懷熱情，以豪邁的姿態(tài)跨入了新的一年。剛剛過(guò)去的一年是我們每個(gè)國(guó)茂人都難忘的，預(yù)定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、新廠區(qū)的建設(shè)、老廠區(qū)的搬遷，每一項(xiàng)都創(chuàng)造著國(guó)茂的歷史。面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、搬遷的影響、生產(chǎn)的壓力，大家內(nèi)外協(xié)同、上下同心，以超凡的勇氣、頑強(qiáng)的意志克服一個(gè)個(gè)困難，跨越一個(gè)個(gè)障礙，為國(guó)茂新的騰飛留下了精彩的一頁(yè)。今天是2012年的第一天，我們又一次相聚在這里，共享成果，共商發(fā)展，為即將開(kāi)始的新征程整理思想、把握方向。謹(jǐn)此，我代表國(guó)茂集團(tuán)并以我個(gè)人的名義，向出席今天大會(huì)的各位領(lǐng)導(dǎo)、全國(guó)各銷售公司經(jīng)理、全體銷售人員以及所有來(lái)賓表示熱烈的歡迎，并致以崇高的敬意和衷心的感謝！
2011年是充滿挑戰(zhàn)的一年，歐美債務(wù)危機(jī)、銀行加息、貨幣緊縮給市場(chǎng)帶來(lái)了更多的不可預(yù)測(cè)性，同樣也給更多企業(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我們沒(méi)有等待觀望、消極應(yīng)對(duì)，全體國(guó)茂人眾志成城、逆水行舟、主動(dòng)出擊，不但完成了既定目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)值20億元，完成利稅2.58億元，同時(shí)還為未來(lái)發(fā)展奠定了更加強(qiáng)大的平臺(tái)。有危機(jī)就有時(shí)機(jī)，只要我們冷靜分析形勢(shì)，理性面對(duì)現(xiàn)實(shí)，發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)揚(yáng)國(guó)茂的優(yōu)良傳統(tǒng)，全方位提升能力，充分滿足客戶需求，塑造新形象，提高影響力，就一定能在更大的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)我們更高的理想。為此，面對(duì)新的發(fā)展要求，我們還是要保持清醒的頭腦，帶著前瞻的眼光，一步一個(gè)腳印把我們未來(lái)的路走好。
一、全心投入、順勢(shì)而為，大力搭建發(fā)展平臺(tái)。
今年是國(guó)家“十二五”規(guī)劃的第一年，在全球經(jīng)濟(jì)普遍疲軟的背景下，作為新興經(jīng)濟(jì)體的中國(guó)繼續(xù)保持良好的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭，已經(jīng)成為帶動(dòng)全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的主力軍。雖然在物資通脹和信貸緊縮的雙重壓力下，許多中小企業(yè)面臨破產(chǎn)倒閉，難以生存，但我們國(guó)茂集團(tuán)還是抓住有利時(shí)機(jī)，全心投入，順勢(shì)而為，大力搭建發(fā)展平臺(tái)，全國(guó)各銷售公司、全體銷售人員勇于開(kāi)拓、積極進(jìn)取，取得了驕人的業(yè)績(jī)，有效保障了企業(yè)的發(fā)展。這是一個(gè)弱肉強(qiáng)食的時(shí)代，同樣也是市場(chǎng)重新洗牌的關(guān)鍵時(shí)期，一年來(lái)的各項(xiàng)工作為我們乘風(fēng)破浪、勇立潮頭打下了良好的基礎(chǔ)。 2、各項(xiàng)投入更顯發(fā)展力量。要保持持續(xù)發(fā)展，牢牢掌控市場(chǎng)機(jī)遇，建立絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，就必須加快技術(shù)創(chuàng)新，加大有效投入。目前的國(guó)茂資本充實(shí)、平臺(tái)廣闊，一年來(lái)，公司進(jìn)一步加大了對(duì)影響企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)要素的有效性投入。技術(shù)創(chuàng)新投入保障企業(yè)活力，技術(shù)創(chuàng)新投入是延續(xù)企業(yè)生命活力，保障企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略手段。2011年，公司完成了GX系列行星減速機(jī)的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)工作，并進(jìn)行了小批量試生產(chǎn)，投放市場(chǎng)后收到了滿意的效果，至今沒(méi)有不良的市場(chǎng)信息反饋。行星減速機(jī)是目前所有傳動(dòng)設(shè)備中單位體積承載能力最高、過(guò)載能力最強(qiáng)的減速機(jī)，公司設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的行星減速機(jī)比國(guó)內(nèi)常用的NGW系列更具技術(shù)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)前景，公司將進(jìn)一步加大對(duì)行星減速機(jī)的生產(chǎn)投入，擴(kuò)大市場(chǎng)影響。為了提高產(chǎn)品性能，公司還根據(jù)市場(chǎng)反饋信息對(duì)PV系列、GM系列等減速機(jī)進(jìn)行了改進(jìn)和完善，使故障率大大降低，性能更加優(yōu)越。G系列減速電機(jī)2011年銷售量達(dá)到了85000臺(tái)，同期增長(zhǎng)了22%，為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，公司對(duì)G系列減速電機(jī)進(jìn)行了全性能改進(jìn)設(shè)計(jì)，密封、潤(rùn)滑、承載能力等性能都有了較大的提高，更加符合客戶要求，使G系列減速機(jī)能主導(dǎo)市場(chǎng)有了更強(qiáng)的技術(shù)保障。工藝裝備投入保障生產(chǎn)實(shí)力，新廠區(qū)在規(guī)劃設(shè)計(jì)之初就考慮了工藝裝備的革新投入，不斷提高生產(chǎn)效率，促進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。2011年，公司淘汰了老廠區(qū)落后的工藝裝備，在新廠區(qū)一次投入7800多萬(wàn)元購(gòu)入高性能行車400臺(tái)，采用上下兩層結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，確保每個(gè)工位的行車使用，將大大提高生產(chǎn)效率,同時(shí)設(shè)計(jì)了承載能力達(dá)50噸和100噸行車的預(yù)留基礎(chǔ)，為大功率減速機(jī)的生產(chǎn)能力提升打下基礎(chǔ)。為了在新環(huán)境中有新的工藝保障，2011年公司投入1000萬(wàn)元對(duì)擺片和出軸等分空的加工全部實(shí)現(xiàn)數(shù)控化，并投入5800萬(wàn)元引進(jìn)了1200CM、800CM的德國(guó)磨齒機(jī)和數(shù)控蝸桿專用磨床，投入800多萬(wàn)元引進(jìn)了10條環(huán)保涂裝線。一年來(lái)，公司的工藝裝備革新投入達(dá)到了近1.5億元。這些裝備的引進(jìn)和提升，將大幅提高生產(chǎn)效率，鞏固產(chǎn)品質(zhì)量，改善生產(chǎn)環(huán)境，確保公司以全新的面貌進(jìn)入新廠區(qū)。人才培養(yǎng)投入保障發(fā)展動(dòng)力，人才是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)后盾，人才的培養(yǎng)更需要有文化的熏陶，更要把人才培養(yǎng)提高到戰(zhàn)略的角度。隨著管理戰(zhàn)線的拉長(zhǎng)和管理模式的逐步改變，需要更多的人才充實(shí)到各條線、各部門(mén)、各崗位，增強(qiáng)企業(yè)專業(yè)化管理能力。2011年是公司人才培養(yǎng)大投入的一年，一方面加快人才引進(jìn)，拓寬招聘渠道，改變招聘模式，投入50多萬(wàn)元與大專院校建立專業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃，進(jìn)一步加大了人才培養(yǎng)的前期投入；另一方面根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃，加大培訓(xùn)力度，采取“送出去、引進(jìn)來(lái)”的培訓(xùn)方式，增加培訓(xùn)投入，并且為新員工設(shè)計(jì)培養(yǎng)途徑，不斷完善人才激勵(lì)機(jī)制，全年員工培訓(xùn)培養(yǎng)投入就達(dá)200多萬(wàn)元，有效保障了企業(yè)強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。
3、組織管理水平穩(wěn)步提升。企業(yè)不同階段的發(fā)展對(duì)組織管理水平都有不同的要求，企業(yè)規(guī)模越大對(duì)組織協(xié)調(diào)能力的要求就越高，否則執(zhí)行能力就要下降，就要影響組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。為此，在面臨更多挑戰(zhàn)，同時(shí)又面臨更多市場(chǎng)機(jī)遇的關(guān)鍵時(shí)期，公司致力于管理實(shí)踐的加強(qiáng)和管理水平的提升，組織運(yùn)作能力進(jìn)一步增強(qiáng)。一是供應(yīng)能力不斷強(qiáng)化，專業(yè)化協(xié)作，集約化控制，規(guī)�；l(fā)展是國(guó)茂供應(yīng)鏈戰(zhàn)略提升的重要思想。2011年，公司出資5000萬(wàn)元，協(xié)調(diào)各級(jí)政府資源，扶持供應(yīng)商在武進(jìn)區(qū)征地180畝，打造專業(yè)配套鑄造項(xiàng)目，一期占地面積91畝，建筑面積近5萬(wàn)平方米，4月份開(kāi)工建設(shè)，春節(jié)前完工。項(xiàng)目規(guī)劃年鑄造能力10萬(wàn)噸，今年竣工投產(chǎn)后將專業(yè)為國(guó)茂供應(yīng)鑄件產(chǎn)品，將極大地滿足公司生產(chǎn)需求。公司投資6000多萬(wàn)元建造的集中配套加工區(qū)也已投入使用，占地100多畝，建筑面積4萬(wàn)多平方米，解決協(xié)作加工企業(yè)、熱處理企業(yè)等供應(yīng)配套企業(yè)6家，進(jìn)一步提高了外協(xié)供應(yīng)商的協(xié)作能力。二是信息管理不斷優(yōu)化，2011年，公司加快了信息化管理的整合升級(jí)，拓寬信息化管理平臺(tái)，滿足組織擴(kuò)大、產(chǎn)能提升的管理要求。公司投入15萬(wàn)元建立了人力資源管理信息化平臺(tái)，進(jìn)一步完善了人事檔案管理，增強(qiáng)了人力資源管理的功能需求，強(qiáng)化了招聘面試、勞動(dòng)用工、薪酬福利、人事分析的規(guī)范性和科學(xué)性。隨著人事管理活動(dòng)的深入，公司還將投入50萬(wàn)元擴(kuò)展人力資源信息化管理平臺(tái)，促進(jìn)各部門(mén)人力資源管理水平的進(jìn)步和提高。2011年，公司還投入300多萬(wàn)元建立了PLM技術(shù)管理系統(tǒng)，利用ERP信息平臺(tái)加強(qiáng)了與生產(chǎn)管理系統(tǒng)的有效鏈接，進(jìn)一步完善了技術(shù)控制流程，為企業(yè)今后發(fā)展做好了充分的技術(shù)管理準(zhǔn)備。隨著新廠區(qū)對(duì)信息化要求的深入，公司對(duì)業(yè)務(wù)執(zhí)行、財(cái)務(wù)核算、績(jī)效分析、決策支持四個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行信息化整合，改善網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)施，并引進(jìn)高素質(zhì)人才組建了信息管理團(tuán)隊(duì)，大大提高了信息化管理水平。三是質(zhì)量控制不斷深化，質(zhì)量控制應(yīng)體現(xiàn)在從供應(yīng)管理、制造加工到客戶服務(wù)的各個(gè)領(lǐng)域，質(zhì)量目標(biāo)應(yīng)落實(shí)到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每個(gè)細(xì)節(jié)。公司一方面加強(qiáng)質(zhì)量問(wèn)題的分析改進(jìn)，將售后服務(wù)信息、加工質(zhì)量問(wèn)題、采購(gòu)質(zhì)量問(wèn)題運(yùn)用統(tǒng)計(jì)技術(shù)加以分析，對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題組織團(tuán)隊(duì)公關(guān)并制訂質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量事故率、售后服務(wù)維修率同比都有所下降，產(chǎn)品合格率有了較大提升。另一方面加強(qiáng)質(zhì)量目標(biāo)的細(xì)化考核，根據(jù)質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)要求，公司將總體質(zhì)量目標(biāo)進(jìn)行層層分解，橫向到邊，縱向到底，各部門(mén)、各車間、各崗位都有關(guān)鍵質(zhì)量指標(biāo)，并在全員月度績(jī)效獎(jiǎng)金中劃出質(zhì)量獎(jiǎng)與考核結(jié)果掛鉤，大大提高了全員質(zhì)量意識(shí)，有效控制了人為質(zhì)量事故的發(fā)生。
二、咬定目標(biāo)、再創(chuàng)佳績(jī)，奮力打造行業(yè)先鋒。
企業(yè)要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須深深扎根培養(yǎng)你成長(zhǎng)的土壤。一個(gè)企業(yè)不但要向社會(huì)提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，更要在各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中體現(xiàn)你為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值，為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值越大，企業(yè)獲得的資源就越多。只有這樣，我們才能實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，我們的各項(xiàng)銷售工作和市場(chǎng)建設(shè)才有驅(qū)動(dòng)力，才更有價(jià)值。國(guó)茂十九年發(fā)展，就是在這樣統(tǒng)一的價(jià)值鏈體系影響下，我們的營(yíng)銷活動(dòng)才充滿了活力而更具意義，企業(yè)才獲得了持續(xù)發(fā)展而不斷壯大。 2、團(tuán)隊(duì)凝聚，彰顯營(yíng)銷實(shí)力。今年已經(jīng)是國(guó)茂舉行的第十三次銷售聯(lián)誼大會(huì)，每次大會(huì)都是一次你追我趕的跨越，每次大會(huì)都增強(qiáng)了凝聚向上的動(dòng)力。正是因?yàn)闋I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力和開(kāi)拓力，才讓國(guó)茂牢牢掌控著市場(chǎng)，拉動(dòng)國(guó)茂持續(xù)成長(zhǎng)，才讓國(guó)茂能創(chuàng)造更多社會(huì)價(jià)值。2011年，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)壓力更大，上半年要面對(duì)交貨的壓力，下半年要面對(duì)回款的壓力，在各種壓力面前，全國(guó)各銷售公司、全體銷售人員咬定目標(biāo)不放松，克難求進(jìn)爭(zhēng)上游，為國(guó)茂完成全年目標(biāo)任務(wù)作出了貢獻(xiàn)。一年來(lái)，涌現(xiàn)出了一大批金牌銷售公司和銷售標(biāo)兵，江濤銷售公司花如開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)2011年以8000萬(wàn)元到賬再次榮登冠軍寶座;青島銷售公司以5800萬(wàn)元到賬再次獲得2011年銷售亞軍；四川銷售公司以銷售到賬5280萬(wàn)元獲得第三名；河南銷售公司以5000萬(wàn)元銷售到賬再次進(jìn)入八強(qiáng)；廣州銷售公司2011年以實(shí)現(xiàn)到賬4118萬(wàn)元的優(yōu)異成績(jī)?cè)俅芜M(jìn)入八強(qiáng)；石家莊銷售公司實(shí)現(xiàn)到賬4000萬(wàn)元再次進(jìn)入八強(qiáng)；新鄉(xiāng)銷售公司以3880萬(wàn)元到賬再次挺進(jìn)八強(qiáng)；鎮(zhèn)江銷售公司以3868萬(wàn)元銷售到賬首次挺進(jìn)八強(qiáng)行列；進(jìn)入十六強(qiáng)的還有佛山正大銷售公司；常州匯鑫銷售公司；新疆銷售公司；邯鄲銷售公司；湖北銷售公司；河北銷售公司；濰坊銷售公司；瑞安銷售公司；他們都以優(yōu)異的業(yè)績(jī)獲得集團(tuán)公司2011年度銷售龍牌獎(jiǎng)，獲得龍牌獎(jiǎng)的還有上海銷售公司、沈陽(yáng)常州銷售公司、德州銷售公司、陜西銷售公司、黑龍江銷售公司、沈陽(yáng)武進(jìn)銷售公司、上海茂邦銷售公司、南通銷售公司、徐州盛源銷售公司。2011年獲得集團(tuán)公司龍牌獎(jiǎng)的銷售公司達(dá)到25家。獲得2011年度虎牌獎(jiǎng)的銷售公司有常州泰恒銷售公司、廊坊銷售公司、濟(jì)南銷售公司、常州貝特銷售公司、南京常寧銷售公司、泰安銷售公司、杭州銷售公司、山西銷售公司、山東銷售公司、海安江泰銷售公司。2011年度獲得豹牌獎(jiǎng)的有重慶銷售公司；常州順邦銷售公司、天津銷售公司、長(zhǎng)春國(guó)茂銷售公司、漳州銷售公司、泉州志鑫銷售公司、秦皇島銷售公司、長(zhǎng)沙銷售公司、張家港銷售公司、常州福茂銷售公司、無(wú)錫克瑞斯特銷售公司、南陽(yáng)銷售公司、沈陽(yáng)茂泰銷售公司、煙臺(tái)亞?wèn)|銷售公司，洛陽(yáng)銷售公司。
2011年，獲得金牌銷售公司的達(dá)到50家，獲得銷售標(biāo)兵稱號(hào)的共有135人，他們是國(guó)茂的寶貴財(cái)富，是我們?nèi)珖?guó)各銷售公司、全體銷售人員學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，他們的名字將永遠(yuǎn)載入國(guó)茂的發(fā)展史冊(cè)。
3、勇于擔(dān)當(dāng)，設(shè)定更高目標(biāo)。國(guó)茂十九年發(fā)展所取得的成績(jī)得到了社會(huì)各界和政府的廣泛關(guān)注，市、區(qū)、鎮(zhèn)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予了國(guó)茂更多的扶持與幫助，特別是湖塘鎮(zhèn)黨委、政府各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常深入企業(yè)為企業(yè)出謀劃策、加油鼓勁。有了各級(jí)黨委、政府的大力支持，國(guó)茂人就有了十足的干勁和發(fā)展的信心。2011年，公司被江蘇省評(píng)為“精神文明建設(shè)工作先進(jìn)單位”、江蘇省“民營(yíng)企業(yè)納稅大戶”，繼續(xù)被常州市政府評(píng)為“四星級(jí)明星企業(yè)”、常州市“A級(jí)納稅信用等級(jí)”單位、常州市“創(chuàng)建和諧勞動(dòng)關(guān)系先進(jìn)企業(yè)”，武進(jìn)區(qū)“工業(yè)先進(jìn)企業(yè)”、武進(jìn)區(qū)“創(chuàng)新投入先進(jìn)企業(yè)”，并且獲得了常州市“第一批科技創(chuàng)新領(lǐng)航企業(yè)”、武進(jìn)“十一五最佳行業(yè)發(fā)展成就獎(jiǎng)”、“十一五創(chuàng)業(yè)武進(jìn)十大功臣”等榮譽(yù)稱號(hào)。2011年，公司被湖塘鎮(zhèn)選為商會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位，承擔(dān)了更多的社會(huì)責(zé)任。2011年，在常州市委范書(shū)記的鼓勵(lì)下，國(guó)茂被常州市政府納入“510”行動(dòng)計(jì)劃，激勵(lì)國(guó)茂要在“十二五”期末實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入100億。這是社會(huì)政府對(duì)國(guó)茂的認(rèn)可和信任，同樣也是給國(guó)茂的壓力，全體國(guó)茂人將勇于擔(dān)當(dāng)、創(chuàng)新創(chuàng)造，突破經(jīng)營(yíng)思路，加快戰(zhàn)略重組，設(shè)定更高目標(biāo)，把企業(yè)做大做強(qiáng)。為此，集團(tuán)公司把未來(lái)四年的戰(zhàn)略目標(biāo)調(diào)整為：
2012年減速機(jī)銷售產(chǎn)值確保22億元，集團(tuán)營(yíng)業(yè)收入35億元
2013年減速機(jī)銷售產(chǎn)值確保30億元，集團(tuán)營(yíng)業(yè)收入55億元
2014年減速機(jī)銷售產(chǎn)值確保40億元，集團(tuán)營(yíng)業(yè)收入75億元
2015年減速機(jī)銷售產(chǎn)值確保50億元，集團(tuán)營(yíng)業(yè)收入100億元
國(guó)茂能取得目前的成績(jī)，并能向更高的戰(zhàn)略目標(biāo)攀登，離不開(kāi)各級(jí)政府和社會(huì)各界的關(guān)心和支持，離不開(kāi)全國(guó)各銷售公司、全體銷售人員的團(tuán)結(jié)一致和艱苦付出，借此機(jī)會(huì)，讓我們?cè)俅我詿崃业恼坡�，向今天在大�?huì)上獲獎(jiǎng)的各銷售公司經(jīng)理、各位銷售標(biāo)兵表示熱烈的祝賀！向一直以來(lái)關(guān)心和支持國(guó)茂發(fā)展的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、各銷售公司和廣大客戶表示最衷心的感謝！
三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、品牌驅(qū)動(dòng)，全力擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
十九年來(lái)，我們致力于營(yíng)銷組織建設(shè)，在企業(yè)各個(gè)發(fā)展歷史時(shí)期，根據(jù)不同的發(fā)展要求不斷進(jìn)行營(yíng)銷組織模式的調(diào)整與完善，逐步形成了以“渠道營(yíng)銷為主，終端營(yíng)銷為輔”的市場(chǎng)運(yùn)作模式，通過(guò)區(qū)域劃分和資源整合，全國(guó)各銷售公司組織運(yùn)作能力得到極大的提升，組織營(yíng)銷能力和個(gè)人能力得到極大的發(fā)揮，在較短時(shí)間內(nèi)拉升了國(guó)茂的整體業(yè)績(jī)�？梢哉f(shuō)，國(guó)茂能取得十九年的快速發(fā)展，并能有堅(jiān)定的信心持續(xù)挑戰(zhàn)更高目標(biāo)，與我們擁有這樣一支凝聚向心，能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍是分不開(kāi)的。我們已搭建好未來(lái)更加廣闊的平臺(tái)，我們已設(shè)定好未來(lái)更加遠(yuǎn)大的目標(biāo)，我們要獲得大的跨越，就不能固守我們的經(jīng)驗(yàn)和成績(jī)。未來(lái)的任務(wù)是艱巨的，道路也是不平坦的，但我們不會(huì)退縮，歷史的車輪只會(huì)向前，我們必須保持我們創(chuàng)業(yè)的激情，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，增強(qiáng)品牌魅力，在更大的平臺(tái)上進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
1、要著眼大局考慮，突破固有經(jīng)驗(yàn)。前一階段的發(fā)展，我們積累了豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，許多經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為我們致勝的法寶。但是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)在變，市場(chǎng)需求在變，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在變，我們應(yīng)該站在更高的平臺(tái)上，用更寬的視野去審視過(guò)去和未來(lái)。在成績(jī)面前，我們很容易成為“習(xí)慣”的“奴隸”而自得其樂(lè)，就像“溫水里的青蛙”不能自拔。我們要著眼大局、考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能只顧個(gè)人得失，要考慮整體利益，不能只顧眼前小利，要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，一些人還固守著“做銷售就是做買賣”的傳統(tǒng)思想，隨波逐流，缺乏主動(dòng)創(chuàng)新的意識(shí)。我們要向持續(xù)成長(zhǎng)的銷售公司學(xué)習(xí)，學(xué)他們先進(jìn)的做法，更要學(xué)他們先進(jìn)的思想。我們還要結(jié)合現(xiàn)有的模式將“4S”營(yíng)銷理念推廣實(shí)施。只有顧全大局，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，我們這個(gè)整體才能保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。
2、要拓寬營(yíng)銷思路，增強(qiáng)市場(chǎng)信心。受世界經(jīng)濟(jì)的影響，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力將更加凸顯，許多企業(yè)資金斷鏈，關(guān)門(mén)歇業(yè)，市場(chǎng)信心受到嚴(yán)重打擊。這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的殘酷，你沒(méi)有做好準(zhǔn)備，不具備抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，就要被市場(chǎng)無(wú)情的淘汰。但我們不能因此而失去信心，我們打造的這個(gè)平臺(tái)更加堅(jiān)固有力，我們的資本資源更加充實(shí)，我們還在不斷的持續(xù)改變和提升，我們這支團(tuán)隊(duì)已經(jīng)經(jīng)歷風(fēng)雨，這是危機(jī)，更是時(shí)機(jī)。我們要借鑒更加符合市場(chǎng)要求的營(yíng)銷方法，挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)，尋找潛在市場(chǎng)，培育新品市場(chǎng)。我們要打開(kāi)營(yíng)銷思路，拓寬營(yíng)銷渠道，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上加大國(guó)際化營(yíng)銷步伐，逐步擴(kuò)大外貿(mào)業(yè)務(wù)，建立更加完善和系統(tǒng)的商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)和營(yíng)銷組織。只要我們堅(jiān)定發(fā)展信心，我們就能掌控市場(chǎng)。
3、要加強(qiáng)市場(chǎng)分析，明確品牌定位。我們不但要增強(qiáng)市場(chǎng)信心，還要不斷提高對(duì)市場(chǎng)的分析預(yù)測(cè)能力，對(duì)我們的品牌進(jìn)行明確的市場(chǎng)定位，只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。今后的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將更加惡劣，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)等各種競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)并存，不管哪種競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，說(shuō)到底就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)的信任度就是你的品牌價(jià)值。如何讓市場(chǎng)對(duì)你的產(chǎn)品建立永久的信任，和我們對(duì)品牌的定位是分不開(kāi)的，我們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)技術(shù)的創(chuàng)新，對(duì)服務(wù)的承諾，甚至產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，都要進(jìn)一步通過(guò)市場(chǎng)分析明確定位，保持并提升樹(shù)立的品牌印象和口碑，這是市場(chǎng)對(duì)你品牌信任的內(nèi)在條件，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)宗旨。
4、要塑造品牌形象，加大品牌宣傳。塑造良好的品牌形象是給市場(chǎng)留下深刻印象的重要手段，更是品牌內(nèi)涵的外在體現(xiàn)。今后市場(chǎng)的拓展一方面靠我們的營(yíng)銷能力，另一方面更要依托品牌的推動(dòng)，兩者結(jié)合才能產(chǎn)生強(qiáng)大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。這么多年，我們不斷在品牌塑造和宣傳力度上下功夫，具備了一定的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度，但是要獲得全方位、全領(lǐng)域的充分認(rèn)可，我們還有很長(zhǎng)一段路要走。隨著新廠區(qū)的建成，企業(yè)形象有了較大的轉(zhuǎn)變，我們要以此為契機(jī)，進(jìn)一步提煉形象要素，設(shè)計(jì)符合國(guó)茂產(chǎn)品和國(guó)茂文化的品牌形象，做到視覺(jué)和感受的完美統(tǒng)一。我們要以全國(guó)各銷售公司、全體銷售人員為品牌的宣傳前沿，成為品牌魅力的倡導(dǎo)者和體現(xiàn)者，進(jìn)一步加大對(duì)品牌宣傳的投入力度，牢固確立“一切破壞品牌形象的行為，就是阻礙組織發(fā)展行為”的最高思想，確保企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展。
5、要加快人才培養(yǎng)，強(qiáng)化營(yíng)銷組織。營(yíng)銷人才是企業(yè)特殊的人才，培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才需要我們付出更多的精力和財(cái)力，一個(gè)人才的成長(zhǎng)需要時(shí)間的歷練，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才更是如此。危機(jī)過(guò)后的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)將更加敏感，我們的客戶需求也將更大的提高，全國(guó)各銷售公司要做好人才培養(yǎng)規(guī)劃，利用公司平臺(tái)設(shè)計(jì)培養(yǎng)通道，大力培養(yǎng)技術(shù)型營(yíng)銷人才充實(shí)到營(yíng)銷組織中，提高我們的市場(chǎng)拓展能力，給予人才鍛煉的平臺(tái)，讓人才有成長(zhǎng)的空間，敢于把人才擺在重要的位置并允許失敗，不斷強(qiáng)化我們的營(yíng)銷組織，進(jìn)一步擴(kuò)大我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
四、凝心聚力、提升理念，著力夯實(shí)管理基礎(chǔ)。
新的任務(wù)已擺在我們面前，新的目標(biāo)要等待我們?nèi)?shí)現(xiàn)，市場(chǎng)不會(huì)等待，我們更不能停止松懈。未來(lái)的方向已經(jīng)很明確，我們不但要建立更強(qiáng)大的市場(chǎng)，還要不斷提高生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力，凝心聚力，提升理念，不斷打造更具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)文化，確保我們的國(guó)茂基業(yè)長(zhǎng)青。
1、在更大的目標(biāo)要求下強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)能力。國(guó)茂十九年的快速發(fā)展，生產(chǎn)實(shí)力有了較大的提升，但面對(duì)市場(chǎng)變化，還缺乏科學(xué)系統(tǒng)的整體反應(yīng)能力。減速機(jī)生命周期較長(zhǎng)，國(guó)茂的系列化程度較高，能在最大化滿足市場(chǎng)的同時(shí)，也給我們的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力提出了更高的要求，粗放型增長(zhǎng)在精益化時(shí)代將被受到制約。在更加嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境面前，在更大的目標(biāo)要求下，我們一方面要不斷打造強(qiáng)勢(shì)品牌，提高溢價(jià)能力和水平，另一方面更要加強(qiáng)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理，加快存貨周轉(zhuǎn)，加速資金流量，進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力，靈活滿足市場(chǎng)需求。要進(jìn)一步加強(qiáng)工藝改進(jìn)，工藝是質(zhì)量的保障，我們不但要加大工藝裝備的投入，通過(guò)裝備提升來(lái)改進(jìn)我們的工藝質(zhì)量，我們還要加快工藝標(biāo)準(zhǔn)的制訂和完善，以技術(shù)中心為權(quán)威部門(mén)，設(shè)立“制造技術(shù)部”，加強(qiáng)工藝組織，強(qiáng)調(diào)工藝紀(jì)律，設(shè)立“全員工藝革新獎(jiǎng)”，提高全體員工參與工藝改進(jìn)的積極性，為提升生產(chǎn)能力做好工藝保障。要進(jìn)一步提高物流效率，我們不但要加強(qiáng)外部物流控制，提高外部物流能力和物流效率，還要進(jìn)一步加強(qiáng)供應(yīng)、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、裝配、周轉(zhuǎn)等各環(huán)節(jié)的內(nèi)部物流控制，增強(qiáng)供應(yīng)能力，提高加工效率，降低倉(cāng)儲(chǔ)準(zhǔn)備時(shí)間，加速物料周轉(zhuǎn)，提高各環(huán)節(jié)的物流效率。我們既要考慮物流設(shè)施設(shè)備的改善和投入，也要擴(kuò)大物流成本的核算范圍和核算能力，通過(guò)提高整體物流效率降低物流成本。要進(jìn)一步抓好計(jì)劃管理，我們要對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng)，一靠速度，二靠存量。貨物存量越大，供應(yīng)速度越慢，企業(yè)運(yùn)營(yíng)壓力就大，而且貨物存量越大，倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)也就越大，所以速度和效率更能體現(xiàn)我們的運(yùn)營(yíng)水平和對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力，而提高計(jì)劃能力是加快我們對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度的重要手段。我們必須抓好計(jì)劃的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、方向性，各銷售公司、各級(jí)各部門(mén)都要充分認(rèn)識(shí)計(jì)劃管理的重要性，運(yùn)用信息化平臺(tái)，抓好銷售計(jì)劃、需求計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃的控制和銜接，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)有序，發(fā)展有果。
2、在更快的成長(zhǎng)過(guò)程中加強(qiáng)品質(zhì)服務(wù)。服務(wù)是一項(xiàng)增值活動(dòng)，服務(wù)不是為了彌補(bǔ)產(chǎn)品質(zhì)量的不足或過(guò)失。國(guó)茂依靠真實(shí)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得市場(chǎng)信任，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，獲得了在規(guī)�？偭可系莫�(dú)樹(shù)一幟。但規(guī)模總量的上升不能影響我們的服務(wù)質(zhì)量，市場(chǎng)環(huán)境在變，服務(wù)需求在變，我們的服務(wù)理念必須也要變，只有這樣我們才能在更快的成長(zhǎng)過(guò)程中保持整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。首先要確立品質(zhì)服務(wù)理念，我們要確立“公司產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，所有經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都是為了讓客戶滿意”的品質(zhì)服務(wù)理念，我們所有的工作都是為制造客戶滿意的產(chǎn)品，能提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就是對(duì)客戶最好的服務(wù)。我們要設(shè)身處地，學(xué)會(huì)換位思考，如果我們是客戶，自己的工作成果能不能讓自己滿意，我們是不是在持續(xù)改進(jìn)。只有這樣，我們的服務(wù)意識(shí)才會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，服務(wù)品質(zhì)就會(huì)大步提升。其次要完善服務(wù)體系建設(shè)，公司加快推廣“4S”營(yíng)銷模式就是要加快服務(wù)保障能力的提升，我們必須進(jìn)一步完善服務(wù)體系的組織架構(gòu)，明確組織思想和責(zé)任分工，以售后服務(wù)部和銷售部為責(zé)任主體，成立市場(chǎng)服務(wù)中心，明確組織運(yùn)作機(jī)制，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)反應(yīng)能力。三是要加快服務(wù)人員培養(yǎng)，我們要加快高素質(zhì)技術(shù)服務(wù)工程人員的培養(yǎng)，一方面通過(guò)初、中、高三級(jí)培養(yǎng)維修服務(wù)技師；另一方面培養(yǎng)技術(shù)支持工程師，建立培訓(xùn)考核聘用機(jī)制，并與待遇掛鉤，提升技術(shù)服務(wù)人員的整體素質(zhì)，不斷提高為客戶服務(wù)的整體水平。
3、在更高的發(fā)展平臺(tái)上提升經(jīng)營(yíng)理念。我們已走過(guò)十九年的風(fēng)雨歷程，十九年的歷練，讓我們這支團(tuán)隊(duì)變得更加自信，更加堅(jiān)強(qiáng)；十九年的付出，也讓我們充分品嘗了創(chuàng)業(yè)發(fā)展的輝煌成果。國(guó)茂已進(jìn)入新的發(fā)展時(shí)期，所有成績(jī)和榮耀都將成為歷史，站在更高的發(fā)展平臺(tái)上，我們不能忘了能走到現(xiàn)在的根本，面對(duì)更多的挑戰(zhàn)，我們不能固步自封，我們必須更加堅(jiān)定信心，進(jìn)一步拓寬經(jīng)營(yíng)思路，提升經(jīng)營(yíng)理念。我們?cè)谧呦蛭磥?lái)目標(biāo)的征途上，必須有更清醒的認(rèn)識(shí)。做大做強(qiáng)才是成長(zhǎng)主題，我們要圍繞“做大做強(qiáng)”展開(kāi)工作，我們的平臺(tái)在全國(guó)同行中已經(jīng)領(lǐng)先，但我們要把規(guī)模繼續(xù)做大，把企業(yè)繼續(xù)做強(qiáng)，要實(shí)現(xiàn)“引領(lǐng)行業(yè)，主導(dǎo)未來(lái)”的企業(yè)愿景，還有很長(zhǎng)一段路要走。我們每個(gè)人、每個(gè)部門(mén)、每個(gè)銷售公司，我們的企業(yè)都要樹(shù)立更強(qiáng)的學(xué)習(xí)標(biāo)桿，建立標(biāo)桿學(xué)習(xí)計(jì)劃和管理機(jī)制，形成追趕和學(xué)習(xí)標(biāo)桿的文化氛圍。我們不但在規(guī)�？偭可�、產(chǎn)品技術(shù)上要樹(shù)立標(biāo)桿，還要在管理水平上、文化建設(shè)上樹(shù)立標(biāo)桿，擴(kuò)大產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈，加大資本運(yùn)作，這樣我們才能全方位提升，確保企業(yè)做大做強(qiáng)。以人為本才能和諧發(fā)展，人是企業(yè)發(fā)展的第一資源，也是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的第一要素�，F(xiàn)代人的價(jià)值理念、文化水平、行為意識(shí)都有了極大的改變，現(xiàn)代人不墨守成規(guī)，性格活躍，富有創(chuàng)造力，這給我們的管理能力和管理素質(zhì)提出了更多挑戰(zhàn)。企業(yè)文化建設(shè)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，我們都是企業(yè)文化的建設(shè)者和創(chuàng)造者，企業(yè)文化不會(huì)一成不變，我們要進(jìn)一步提升以人為本的理念，尊重人的本能，發(fā)揮人的潛能，將以人為本的思想體現(xiàn)在文化建設(shè)中，融入到企業(yè)管理中，促進(jìn)企業(yè)和諧發(fā)展。突破自我才會(huì)有新超越，我們要樹(shù)立標(biāo)桿，提升以人為本的理念，就是要讓我們?cè)谛碌陌l(fā)展進(jìn)程中，在新的更高平臺(tái)上，在企業(yè)發(fā)展的各個(gè)時(shí)期建立新的目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)自身存在的差距，不斷學(xué)習(xí)改變，勇于創(chuàng)新實(shí)踐。我們不能因?yàn)檫^(guò)去的成功而驕傲自足，我們只有練就了“突破自我”的本領(lǐng)，才會(huì)有新的超越，超越過(guò)去，奔向未來(lái)。
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位經(jīng)理、來(lái)賓朋友們：
國(guó)茂人用勤勞的汗水澆灌的勝利之樹(shù)正在茁壯成長(zhǎng)，國(guó)茂人用智慧的雙手描繪的宏偉藍(lán)圖已經(jīng)展示面前。新的起點(diǎn)，新的希望；新的使命，新的未來(lái)。我們將全身心投入“二次創(chuàng)業(yè)”的偉大征程，狠抓投入不放松，創(chuàng)新變革勇?tīng)?zhēng)先，進(jìn)一步提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力，壯大企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模，以昂揚(yáng)的斗志，堅(jiān)定的信念，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中構(gòu)建新優(yōu)勢(shì)，在跨越發(fā)展的道路上再創(chuàng)新輝煌，讓我們同心協(xié)力、攜手共進(jìn)，為在“十二五”期末實(shí)現(xiàn)100億而努力奮斗！ |
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